Разработка концепции и практика реализации объектов коммерческой недвижимости
• Многофункциональные Комплексы (МФК), определение, принципы формирования.
• Понятие и классификация МФК, примеры реализованных проектов.
• Преимущества/недостатки строительства и реализации МФК.
• Создание уникальной идеи МФК, поиск оптимальной комбинации функций, эффект синергии.
• Архитектурный концепт, базовые технические спецификации офисной, торговой и гостиничной функций, особенности сочетания в составе МФК.
• Специфика наполнения МФК (особенности привлечения арендаторов и/или продажи площадей).
• Современные тенденции формирования МФК и примеры успешных объектов.
• Офисные центры (ОЦ).
• Исследование рынка. Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
• Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.
• Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
• Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
• Формирование базовой ставки аренды.
• Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
• Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
• Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
• Документальное сопровождение процессов — правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор (полный текст договора аренды офисов долгосрочный и краткосрочный).
• Методика определения размера арендной платы.
• Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
• Торговые центры (ТЦ).
• Параметры «идеального» торгового центра.
• Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
• Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» – сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
• Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
• Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
• Выстраивание эффективных отношений с ключевыми арендаторами.
• Подготовка торгового плана (анализ арендного дохода при строительстве или реконцепции ТЦ).
• Документальное сопровождение процессов, правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор. Договор с учетом процента от оборота (полные тексты предварительного и основного договоров аренды с учетом процента от оборота арендатора).
• Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
• Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
• ТРЦ – виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
• Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.
Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости
• История вопроса. Возникновение формата «торговый центр». Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.
• Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.
• Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, «горячие» и «мертвые» зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приемы оживления «мертвых» зон.
• Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.
• Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.
• Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
• Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
• Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и «переключение» от конкурента).
• Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.
• Маркетинговые инструменты по повышению продаж.
• Событийный менеджмент в маркетинговых целях.
• Маркетинговые функции УК.
• Формирование и развитие бренда.
Арендные отношения
• Кризисы на рынке недвижимости. Форс-мажор и меры государственной поддержки арендаторов.
• Переговоры с арендаторами в кризис.
• Как готовиться к переговорам с арендаторами.
• Что надо знать о контрагенте до начала переговоров. План Б.
• Основные переговорные стратегии. Способы достижения соглашения с арендатором.
• Психология переговоров. Основные каналы воздействия на контрагента.
• Управление атмосферой переговоров.
• Недобросовестное ведение переговоров. Нарушение баланса интересов сторон.
• Действия арендатора по снижению арендной платы и контрмеры арендодателя.
• Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
• Практикум.Снижение арендной платы в обмен на продление договора: определяем величину скидки.
• Условия договора аренды, приобретающие особую актуальность в кризис.
Бизнес-модель Управляющей компании в коммерческой недвижимости
• Состояние рынка недвижимости.
• Введение.
• Aнализ рынка коммерческой недвижимости.
• Виды коммерческой недвижимости, их отличительные особенности: торговая недвижимость, офисная недвижимость, складская недвижимость.
• Многофункциональные комплексы.
• Комплекс недвижимости как Объект управления.
• Бизнес-процессы Управляющей компании.
• Основные виды деятельности УК.
• Детализация бизнес-процессов — для самостоятельного изучения.
• Разработка организационно-функциональной структуры УК.
• Выбор модели управления УК.
• Виды организационных структур, плюсы и минусы.
• Взаимодействие работы служб.
• Решение проблемы «дублирования» функций.
• Делегирование полномочий.
• Кейс: разработка Организационно-функциональной структуры УК для заданного объекта.
• Основные подразделения УК. Cостав, задачи, регламенты.
• Ключевые Подразделения по эксплуатации и содержанию объектов.
• Служба технической эксплуатации-facility management.
• Служба клининга.
• Неосновные Подразделения.
• Административный отдел. Центральный Ресепшн.
• Служба строительного контроля.
• Служба безопасности и охраны.
• Поток посетителей, механизмы управления ими — для самостоятельного изучения.
• Кейс: разделение потоков посетителей в конкретном МФК и алгоритм управления этими потоками.
• Коммерческое управление — property management, планы продаж, стратегия продаж.
• Кейс: разбор ситуации взаимоотношений арендодателя и арендатора — должника в период кризиса.
• Современное инженерное оборудование зданий.
• Какие «мелочи» могут стать главным преимуществом.
• Управление потребляемыми коммунальными ресурсами. Диспетчеризация комплекса.
• Особенности управления Многофункциональными комплексами.
• Виды договоров по управлению недвижимым имуществом: договора на комплексное управление объектом с собственником, договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником), договор на возмещение коммунальных услуг, договор аренды.
• Кейс: выбрать вид договора на управление заданным объектом.
Планирование, контроль и обратная связь
• Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: «План-график». «Диаграмма Ганта» или «Полосовая диаграмма». 4 вопроса «Рабочего задания». «Ситуационное (сценарное) планирование». Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
• Контроль. Мониторинг и контроль – основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: «Контур Управленческого Контроля», «5 ключевых вопросов контроля». Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
• Обратная связь (ОС). Цели «Обратной связи». Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчиненным).
