01 Проведение маркетинговых исследований
Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчет о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек.Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования «собственными силами»: миф или реальность. Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований.Виды ошибок при проведении исследований.
Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и ее характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчет ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
02 Современные технологии управления ассортиментом
Ассортиментный портфель и ассортиментная политика компании.
Управление ассортиментом: возможности и ошибки.
Категорийный менеджмент. Конкурентный анализ и анализ потребительских предпочтений.
Ассортиментная матрица. Методы анализа ассортимента: ABC, XYZ анализы.
Методы оценки возможностей развития ассортимента: BCG-матрица и матрица оборачиваемости.
Стратегии развития ассортимента. Матрица И. Ансоффа. Позиционирование.
Оценка привлекательности рыночных сегментов. Продуктовые стратегии.
Жизненный цикл продукта. Ценовая политика компании.
Модели ценообразования. Чувствительность и эластичность по цене.
Реализация ценовой политики. Сбытовые стратегии.
03 Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок. Акции и стимулирование сбыта
Вывод продукта на рынок – целевые показатели компании. Маркетинговые и коммерческие стратегии.
С какой целью компания выводит на рынок новый продукт.
Маркетинговые и коммерческие стратегии.
Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
Источники данных рынка и маркетинговой информации.
Ключевые параметры представленности (численная и взвешенная дистрибуция).
Позиционирование компании, ассортимента, бренда и продукта.
Основы теории позиционирования и их стратегии, маркетинговые войны.
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
Комплекс 4P, выбор или адаптация, корректировка ассортимента.
Определение каналов сбыта и ценовая политика.
Продвижение на региональном уровне.
Характеристики региональных торговых каналов (федеральные сети, локальные сети, специализированная и традиционная розница), структура работы с дистрибьюторами.
Разновидности региональных торговых каналов, федеральные и локальные сети в регионах.
Традиционная и специализированная розница.
Структура работы с дистрибьютором.
Коммерческая политика и система ценообразования. Принципы формирования цены для различных каналов для выравнивания полочных цен и предотвращения конфликтов.
Суть коммерческой политики и единая полочная цена.
Ценообразование федеральной и локальной сетевой розницы.
Ценообразование в розничных ТТ.
Формирование коммерческой политики с учетом ценообразования в каналах.
Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках. Подбор и система оценки потенциальных дистрибьюторов.
Особенности региональных рынков.
Алгоритм захода «сверху» и алгоритм органичного входа.
Подбор дистрибьюторов и их сегментация.
Оценка и выбор дистрибьютора.
Мотивация дистрибьютора: ключевые мотиваторы сотрудничества. «Первичные» переговоры с дистрибьютором: продуктовый портфель, коммерческая политика, целевые показатели.
Основы взаимовыгодного сотрудничества с дистрибьютором.
Цели и задачи первичных переговоров.
Согласование продуктового портфеля и коммерческих условий.
Развитие взаимоотношений с дистрибьютором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибьюторами.
Цели,задачи и этапы развития взаимоотношений с дистрибьютором.
Работа с командой дистрибьютора, трейд-маркетинговые акции.
Продвижение на региональном уровне: особенности и эффективность.
Эффективность федеральных каналов продвижения.
Особенности и эффективность региональных каналов.
Возможности продвижения в канале дистрибьюторов и их эффективность.
04 Основы работы с маркетплейсами
Общий маркетинговый анализ. Оценка внешней маркетинговой ситуации. Анализ своих сильных и слабых сторон.
Анализ конкурентов. Анализ спроса на товарные категории. Анализ территории, на которой имеет смысл работать.
Выбор товарного ассортимента для продажи. Выбор ниши. Целевая аудитория. Поиск поставщиков.
Выбор юридической формы работы и системы налогообложения. Самозанятый. ИП. ООО.
Определение цены товара. Структура цены. На что обратить внимание при расчете цены.
Основные российские маркетплейсы.
Схемы работы маркетплейстов. Виды договоров по работе с маркетплейсами.
Размещение товаров на сайте маркетплейса. Подготовка фото и видео материалов товара. Подготовка описания каждой товарной единицы.
Продвижение. Продвижение карточки товара. Рекламные возможности маркетплейсов.
Логистика. FBO. FBS. DBS.
Штрихкодирование и маркировка товара.
Бухгалтерский и налоговый учёт.
