Модуль 1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры (2 ак. ч.)
- Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
- Два варианта жестких переговоров.
- Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.
- Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
- Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
- Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.
Модуль 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров (2 ак. ч.)
- Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров.
- Часто используемые техники.
- Эмоциональное давление.
- Непрямое снижение статуса партнёра.
- Некорректный торг.
- Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
- Стратегия непрямого давления – как жёсткие переговорщики строят разговор?
Модуль 3. Противодействие жестким техникам в переговорах (2 ак. ч.)
- Общая стратегия противодействия.
- Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
- Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
- Как перевести переговоры в конструктивные.
Модуль 4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление (2 ак. ч.)
- Психологическая подготовка.
- Две стратегии работы с внутренними состояниями.
- Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
- Что делать, если Вас «вдели на эмоции», и как снова быстро вернуть позитив.
Модуль 5. Навыки аргументации и контраргументации (2 ак. ч.)
- Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
- Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
- Генератор аргументов – как всегда найти слова.
- Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.
Модуль 6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах (2 ак. ч.)
- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
- Приёмы противостояния манипуляциям.
Модуль 7. Торг – приемы обсуждения цены (1 ак. ч.)
- Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
- Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
- Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.
- Методы аргументации в ценовом торге - дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.
Модуль 8. Как перевести переговоры в конструктивные (1 ак. ч.)
- Возможные результаты жестких переговоров.
- «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
- Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.
Модуль 9. Коммуникационный менеджмент (2 ак. ч.)
- Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
- Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
- Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
- Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.
