ПрограммаВремя проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1
Модуль 1. Экспортно-ориентированное предпринимательство. Государственная поддержка экспорта. Экспортный продукт как основа экспортной деятельности. Повышение конкурентоспособности. Подготовка организации. Выбор рынков и каналов сбыта

• Экспортно-ориентированное предпринимательство
• Какой бизнес относится к предпринимательству?
• Критерии малого и среднего предпринимательства
• Положение (Маппинг) МСП на современном рынке
• Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство
• Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний
• Структура экспорта Российской Федерации
• Доля МСП в экспорте развитых стран
• Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП
• Государственная поддержка экспорта — в помощь экспортёру
• Структура поддержки экспорта; основные игроки
• Финансовая и нефинансовая поддержка экспорта
• Новые вызовы внешнеэкономической деятельности.
• Текущие ограничения ВЭД — тепловая карта.
• Новые возможности — поворот на Восток
• 4 аспекта экспорта для начинающего экспортёра

Готовим экспортный продукт: приёмы экспортного маркетинга для повышения конкурентоспособности

• Экспорт начинается с целеполагания
• Экспортный продукт как точка старта для экспорта
• Модель 4 «P» или маркетинг-микс
• Базовые понятия маркетинг-микса:Продукт
• Цена
• Место/Распространение
• Продвижение
• SWOT-анализ продукта / услуги или продуктовой линейки
• Бенчмаркинг экспортного продукта
• Последовательность этапов бенчмаркинга
• Стадии развития современного бенчмаркинга
• 5 «сил» рынка, влияющих на конкуренцию / прибыль (по Майклу Портеру)
• Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности
• Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества
• Конкурентные преимущества и качество в современном понимании
• Создание собственных конкурентных преимуществ
• Понятие атрибутов или «ключевых ценностей» товара
• Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней
• Подробнее о модели Котлера-Левита
• Введение в виды: бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики
• Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C
• Поддержание конкурентоспособности в долгосрочной перспективе. Цикл «долгоиграющего» конкурентного товара в 6 шагов
• Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации. Адаптация вынужденная и необходимая
• Многоугольник конкуренции
• Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптации
• Адаптация VS Изобретение
• Что делать если пришлось изобретать продукт? 3 этапа стратегического маркетинга при разработке нового продукта

Подготавливаем организацию к экспорту

• Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания
• Чек-лист готовности организации — что нужно проверить перед стартом?
• Экспортная цена. Себестоимость как драйвер
• Виды затрат, составляющие себестоимость
• Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж
• Выбор подхода к расчёту себестоимости

Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж

• Как ведётся таможенная статистика? ТН ВЭД коды как основа таможенного учёта
• Методы выбора экспортных рынков: экспансия и сжатие
• Активный и реактивный экспорт
• Прямой и непрямой (косвенный экспорт)
• Онлайн-экспорт (e-commerce) как канал прямого экспорта
• Различия в форматах B2B и B2C
• Каналы продаж для B2C (Route to Market)
• Основные каналы продаж в B2B и их оценка
• Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа
• 6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж:Анализ каналов сбыта конкурентов

Сравнительный анализ с конкурентами

Изучение доступных структур каналов

Распределение обязанностей партнёров

Выбор партнёров по каналу

Переговоры и подписание контрактов

• Влияние 3-х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели

Модуль 2. Сертификация и маркировка как пропуск компании и продукта на экспортный рынок

• Понятия качества и безопасности
• Появление сертификации. предпосылки
• Светлая и тёмная стороны сертификации
• Безопасность и качество товаров и услуг
• Общее понятие качества
• Общее понятие безопасности
• Понятие безопасности продукции
• Принимаемые во внимание факторы Безопасности
• Понятие безопасности производства (деятельности)
• Безопасность производства: обязанность работодателя (= производителя)
• Общие понятия технического регулирования
• Общие понятия техрегулирования
• Что такое техническое регулирование?
• Техрегулирование как баланс двух компонентов
• Разделение ответственностей между государством и производителем
• Реализация технического регулирования

День 2
Стандарты и технические регламенты

• Стандарты и стандартизация
• Стандартизация — виды и географическое деление
• Объекты и аспекты стандартизации
• Объекты стандартизации
• Стандарты — что это?
• Виды стандартов по географическому признаку
• Откуда берутся стандарты?
• Международная организация ISO
• Технические регламенты
• Технические регламенты VS Стандарты
• Жизненный цикл продукции

Цели оценки соответствия и сертификации

• Понятие и ответственность Производителя, как субъекта цепочки поставок (или экономического оператора) — о чём надо знать СМСП
• Что такое сертификация?
• Упрощённая схема сертификации
• Оценка соответствия как процедура. Её функции

Основные виды сертификатов, используемых в международной торговле

• Основные виды существующих сертификатов — 8 видов
• Применяемые в ЕАЭС и на прочих рынках:Сертификаты происхождения (certificate of origin)

Сертификат безопасности или соответствия
Сертификат свободной продажи
Фитосанитарный сертификат
Декларация соответствия
Ветеринарный сертификат

Основные игроки в области технического регулирования

• Основные игроки в области тех. регулирования
• Органы и службы стандартизации
• Зарубежные органы стандартизации
• Органы сертификации и испытательные лаборатории
• Государственные органы надзора и аккредитации
• Органы надзора в зарубежных странах: Китай, ОАЭ, ЕС

Сертификация производства

• Сертификация и аудит
• Типы. Основные виды сертификаций и инспекций — сравнительная таблица:Аудит производства: Manufacturing audit

Сертификация контроля качества/управления качеством
Контроль производства на предприятии Factory Production Control
Сертификация производства и аттестация рабочих мест
Сертификация (аттестация) компетенции работников

Как связаны сертификация и маркировка

• Отображение сертификации в знаках соответствия
• Понятие таможенного союза
• Аналогия систем надзора в ТС и Евросоюзе
• Единый знак обращения
• Оценка и доказательство соответствия согласно Техрегламентам ТС
• Примеры обязательной маркировки — Китай и ОАЭ

Другие виды маркировки

• Транспортная и товарная/потребительская упаковка
• Обязательная и добровольная маркировка
• Экологическая маркировка
• Упаковка для экспорта — основные вызовы
• Использование инфографики на упаковке и маркировке
• Предупреждения и инструкции: излишества или необходимость
• Участие в системах переработки упаковочных материалов
• Знаки материала упаковки — системы в разных странах

Модуль 3. Запуск продаж. Наработка клиентской базы онлайн и офлайн. B2B маркетплейсы. Участие в выставках. Виртуальные выставки как следствие эпохи дистанцирования. Современные форматы торговли и логистики. Cобственная торговая марка (Private label) — риск или возможность?

Выход на рынок. Где найти партнёров? Наработка клиентской базы онлайн

• Маркетплейсы и их классификация:
• B2B vs B2C
• Открытые VS Закрытые
• Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматы онлайн-торговли — традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы

Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент

• Выставки как способ заявить о себе
• Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам
• В каком качестве поучаствовать в выставке?
• Возможности посетителя VS Возможности участника
• Формулируем цели участия
• Ставим KPI правильно

Этап подготовки к выставке

• Необходимые компоненты идеального стенда — «4P» успешного стенда
• Готовимся к выставке по принципу 4P
• Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
• Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
• Приглашение участников
• 10 советов по подготовке стенда
• Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде?
• Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком
• Логистика образцов и выкладка продукции на стенде
• Обучение персонала

Работа во время выставки

• Что делать на стенде
• Анкета посетителя и её обработка
• Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам
• 9 типов клиентов на выставке и их потенциал
• Защита персональных данных клиентов — современные требования Евросоюза

Работа после выставки

• Что делать после выставки и как? или Куй железо, не отходя от кассы!
• Сроки обработки информации
• Заключение

Работа с традиционными каналами торговли

• Работа с современными сетями modern trade
• Условия работы с сетями: требования к упаковке, маркировке
• Что такое условия Incoterms
• Cross Docking — современный формат логистики

Собственная Торговая Марка

• Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение
• СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ
• СТМ в разных каналах — розница, онлайн, Horeca — рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать
• Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам