1. Установление контакта с клиентом
Изучите
1.Этапы проведения продаж
2.Подготовка к встрече с клиентом
3.Техники ведения разговора
4.Выявление потребностей клиента
5.Преодоление страха общения и страха отказа
6.Формирование экспертности
Освоите
- Первое впечатление
- Уверенность в общении
- Контакт с клиентом
- Борьба со страхами
На практике
• Работа в парах: ролевая игра по установлению контакта с клиентом и первому знакомству.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
2. Ведение переговоров
Изучите
1.Виды продаж и ситуации их использования
2.Подготовка к продажам и написание скриптов
3.Техники слушания в работе с клиентами
4.Правильная формулировка вопросов клиенту
5.Выявление потребностей клиента
Освоите
- Формулировка вопросов
- Техники слушания
- Написание скриптов
- Подбор продукта
На практике
• Вы научитесь формулировать вопросы и выявлять потребности клиента в процессе общения в паре по схеме “Клиент - Продавец”.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
3. Презентация продукта
Изучите
1.Презентация продукта с точки зрения выгод
2.Техники презентации стоимости продукта
3.Аргументация ценности продукта
4.Формирование доверия к компании
5.Техники предоставления выбора клиенту
6.Формирование позиции уважения к выбору клиента в процессе переговоров
Освоите
- Презентация продукта
- Обоснование цены
- Язык выгод
- Аргументация
На практике
• Вы проанализируете характеристики товаров/услуг и определять их выгоду.
• Подготовите и отработаете презентацию товара или услуги.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
4. Стратегии отработки возражений клиента
Изучите
1.Типы возражений
2.Причины появления возражений
3.Выявление ложных возражений
4.Работа с возражениями и позитивный настрой клиента
5.Схема снятия эмоционального напряжения в общении
6.Стратегии работы в негативных ситуациях
Освоите
- Ложные возражения
- Истинные возражения
- Отработка возражений
- Работа с негативом
На практике
• Вы напишите скрипты по отработке возражений клиентов.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
5. Закрытие сделки с клиентом
Изучите
1.Правила грамотного завершения сделки
2.Ключевые фразы для резюмирования договоренностей
3.Взаимодействие с клиентом после продажи
4.Настройка на дальнейшее сотрудничество
5.Повторные продажи
Освоите
- Резюмирование
- Завершение сделки
- Техники закрытия
- Постпродажи
На практике
• Научитесь закрывать сделки и настраивать клиентов на долгосрочные отношения с помощью кейса “Завершение сделки”.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
