Блоки курса
Продажи как основной бизнес-процесс компании
Изучите
1.Цели, задачи и зона ответственности отдела продаж
2.Принципы построения процесса продаж, расчёт численности сотрудников
3.Управление отделом продаж в зависимости от сферы и типа клиентов
4.Специфика работы с b2b-, b2c- клиентами
5.Выявление точек соприкосновения клиента с другими отделами и способы влияния на путь клиента
6.Анализ текущего состояния отдела продаж в компании. Определение зон роста
Освоите
Зоны ответственности
Выстраивание процессов
Типы клиентов
Путь клиента
На практике
• Проанализируете состав отдела продаж в вашей компании, оцените текущее состояние и продумаете, как бы вы это хотели видеть.
• Составите список зон роста для отдела.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
Управление командой и мотивация сотрудников
Изучите
1.Формирование командных и личных целей
2.Делегирование и ответственность в команде
3.Создание необходимых условий для выполнения плана на 100%
4.Система показателей для контроля менеджеров
5.Организация регулярных встреч с командой
6.Командообразование и командный бонус
Освоите
Формирование целей
Делегирование
Командные встречи
Мотивация
На практике
• Разработка плана по развитию процессов в отделе продаж.
• Разработка системы мотивации для команды.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет ег
Управление командой и оптимизация рабочих процессов
Изучите
1.Оценивание сильных и слабых сторон сотрудников. Разработка плана по развитию и обучению
2.Структура обучения новых сотрудников
3.Выстраивание коммуникаций внутри отдела
4.Управление дистанционной командой
5.Воронка продаж
6.Сокращение времени на обработку рутинных задач
Освоите
Обучение сотрудников
Коммуникации
Дистанционный формат работы
Автоматизация процессов
На практике
• Выполните практику на оценивание сильных и слабых сторон сотрудника.
• Подготовите план обучения нового сотрудника.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
Выполнение плана
Изучите
1.Планирование в продажах
2.Использование CRM-системы в работе
3.Виды отчетов по продажам в CRM. Как пользоваться отчетом о работе менеджера с помощью CRM
4.Работа с метриками. Как работать с метриками: конверсия, средний чек, выручка и прибыль
5.Аналитика эффективности работы отдела продаж
Освоите
Выстраивание плана
CRM-системы
Метрики эффективности
Аналитика
На практике
• Составите список предложений для внедрения изменений в работе с операционными процессами.
• Просмотрите отчёт и оцените уровень эффективности работы команды отдела продаж.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
Бюджетирование и прогнозирование
Изучите
1.Статистика и прогнозирование объема отдела продаж
2.Подходы в планировании и прогнозировании
3.Бюджетирование: расходы отдела продаж и их зависимость от оборота
4.Система бюджетных показателей и их корректировка по фактическим результатам
5.Работа с сезонными колебаниями в продажах
6.Годовое планирование
Освоите
Объёмы в продажах
Прогнозирование
Работа с сезонностью
Контроль расходов
На практике
• Составите план для вашего отдела продаж на заданный период.
• Подготовите план по внедрению изменений в отдел продаж с указанием дат, периодов, обучением и способам аттестации/контроля сотрудников.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
Внедрение изменений в отдел продаж
Изучите
1.Разбор личного кейса педагога на примере построения отдела продаж
2.Разбор планов учеников от педагога-тренера по продажам
Освоите
Практика планирования
Кейсы по продажам
Дискуссия
Анализ
На практике
• Во время занятия вы разберёте составленные вами планы и получите обратную связь преподавателя.
Преподаватель оценит результат выполнения задания и подробно разберет его с вами.
