Модуль 1. Кто такой менеджер по продажам? (2 ак. ч.)
- Роль, функции менеджера по продажам. Профессиональные стандарты для МП.
- Какова специфика деятельности менеджера по продажам в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг.
- Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции менеджера по продажам (МП).
- Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций менеджера по продажам (МП).
Модуль 2. Алгоритм успешных продаж (2 ак. ч.)
- Понятие цикла продаж
- Этапы продаж
- Делегирование в продажах-CRM система, как личный помощник (на основе Битрикс 24)
- Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла в Битрикс 24
Модуль 3. Клиентоориентированный подход в продажах (4 ак. ч.)
- Основы клиеноориентированного подхода в продажах (DISC, спиральная динамика-продажи по ценностям целевой аудитории)
- Навыки подстройки под клиентов
- Стратегии поведения с каждым типом клиента
- Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
- Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
- Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов
Модуль 4. Продажи в чатах и мессенджерах (4 ак. ч.)
- Специфика работы в чате
- Этапы продаж в чате
- Раппорт, сбор информации, презентация, закрытие продажи
- Практикум: Подготовка скрипта для работы в чате
Модуль 5. Специфика телефонных продаж (4 ак. ч.)
- Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
- Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
- Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
- Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
- Техники выявления лиц, принимающих решение.
- Прохождение секретарского барьера.
- Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
- Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
- Использование вопросов для убеждения клиента.
- Техники закрытия сделки при телефонном контакте.
- Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.
Модуль 6. Установка контакта на встрече с клиентом (2 ак. ч.)
- Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
- Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
- Техники малого разговора.
- Особенности национальных приветствий.
- Практикум: Установление контакта
Модуль 7. Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН (2 ак. ч.)
- Умение задавать вопросы
- Активное слушание
- Техники подтверждение потребностей
- Воронка вопросов
- Интересы клиента
- Осознанные и неосознанные потребности
- Техника СПИН
- Практикум: Изучение потребностей клиента при помощи техник активного слушания и СПИН
Модуль 8. Презентация решения (2 ак. ч.)
- Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
- ВЫ-позиция
- Методы усиления презентации
- Особенности аудитории и статуса клиентов
- Алгоритм ответа на вопросы в презентации
- Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов.
Модуль 9. Закрытие сделки (2 ак. ч.)
- Признаки готовности клиента к закрытию сделки
- Приемы завершения сделки
- Практикум: Закрытие сделки