Модуль 1. Переговорные позиции и стратегии (4 ак. ч.)
- Исторически сложившиеся модели поведения в переговорах
- Факторы, определяющие модель поведения
- Анализ ситуации, матрица позитивности
- Практикум на определение переговорной позиции
- Существующие переговорные стратегии
- Сочетание переговорных позиций и стратегий
- Практикум на определение оптимальной переговорной стратегии
- Реализация переговорных стратегий
- Обозначение своей позиции: правила, анализ ошибок
- Прояснение позиции партнера по переговорам, используемые приемы и тонкости данного этапа
- Самый короткий путь достижения цели в переговорах
- Цикл убеждения
- Ловушки человеческого мозга в переговорах
Модуль 2. Базовые переговорные техники (4 ак. ч.)
- Вопросы и переговорные позиции
- Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела
- Баланс вопросов
- Техника обратной связи
- Техника убедительного сообщения
- Открытая коммуникация
- Содержательное наполнение
- Мотивирующее воздействие
- Техники работы с сопротивлением
- Работа с сопротивлением. Принципы.
- Работа с сопротивлением. Техника «Парафраз»
- Техника бизнес-расстановки в деловых переговорах
- Я как переговорщик: плюсы и минусы.
- Профиль компетентности эффективного переговорщика.
- Самодиагностика: мои слабые и сильные стороны как переговорщика.
Модуль 3. Авторские переговорные техники (4 ак. ч.)
- Техника переговорной волны
- Переговорная техника «Скалолаз»
- Переговорная техника «Невидимка»
- Переговорные техники «Неожиданный вопрос», «Магический парадокс»
- Переговорные техники «Эмпатический удар» и «Эмпатический удар – 2, или обратный удар»
- Переговорная техника «Заполните пропуски»
- Переговорная техника «Дорога к слову «нет»
- Использование в переговорах тактики восточных единоборств
- Переговоры как поединок
- Основные тактические действия: Атака, Защита, Подготовка, Маневрирование, Обманные движения
- Техники психофизической подготовки к переговорам и снятие послепереговорного напряжения
Модуль 4. Ситуационное переговорное поведение (4 ак. ч.)
- Переговорные навыки для управленческой работы
- Позитивное видение
- Переговоры в ситуации с неоднозначными результатами контроля
- Анализ типичных управленческих переговорных ситуаций (кейсы)
- Управленческие позиции в переговорах с сотрудниками
- Регламент коммуникаций менеджер – представитель в условиях удаленного руководства
- Переговорные навыки в практике продаж
- Инструментальное сопровождение переговоров
- Переговорные практики для результативного поведения внутри организации
- Переговоры руководителя и подчиненного
- Язык переговоров
- Переговоры на совещании
- Особенности презентационных техник
- Работа с презентационным стрессом