Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами — курс 20000 руб. от Softline на «Образовал», обучение 16 ак. часов, Дата проведения 2 Мая 2024.

Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами

3.2

16 ак. часов

Сложность

Продвинутый

Тип обучения

Курс

Трудоустройство

Отсутствует

Стоимость курса

20 000 ₽

нет рассрочки

Если вы никогда не изучали технологию КАМ- Key Account Management, то вполне возможно, что, те клиенты, которых вы называете (считаете) «ключевыми» таковыми для вашего бизнеса не являются.

Если у вас все клиенты ключевые, значит, ключевых клиентов у вас нет.

Если вам не нужны ключевые клиенты, значит, вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.

Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.

Профиль аудитории: руководящее звено компании, специалисты по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам и проектам

Цели: Предоставление участникам исчерпывающего объема технологий и инструментов для эффективного понимания следующего:

Кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны?
Что из себя представляет КАМ – технология управления ключевыми клиентами;
Отличие ключевых клиентов от VIP клиентов;
Как выстроить эффективную и долговременную работу с ключевыми клиентами;
Каким должен быть «КАМ» – менеджер по работе с ключевыми клиентами;
Как подготовить свою компанию, подразделение для эффективного использования технологии КАМ;
Как в компании создать эффективно работающую технологию (команду) по управлению ключевыми клиентами КАМ.

Что вы получите после обучения

Приобретаемые навыки

Управление конфликтами

Создание клиентской базы

Управление ключевыми клиентами

КАМ

Поиск ключевых клиентов

Образовательная организация

Учебный центр Softline

4.7

92 отзыва

Учебный центр Softline – это надежный бизнес-партнер по корпоративному обучению, обладающий государственной аккредитацией, способный обеспечить развитие компетенций сотрудников и подготовить профессионалов в области бизнеса и ИТ.

Учебный центр входит в состав ГК Softline – лидирующего глобального поставщика IT-решений и сервисов, работающего на рынках Восточной Европы, Америки и Азии. По итогам 2019 года оборот Softline превысил 1,54 млрд долл., рост в России составил 65% в рублях, в регионе ВЕЦА – 8%, в других странах – 27%.

Имея в своем арсенале официальные статусы учебного центра всех ключевых вендоров мы рады предложить обучающимся занятия с высококвалифицированными преподавателями в любой удобной форме обучения, прохождение сертификационных экзаменов, гибкий индивидуальный подход в обучении, скидки, акции. Также на счету учебного центра ряд уникальных авторизаций по таким вендорам как: CommuniGate, Bentley, InfoWatch, Veritas, Acronis.

Долгосрочное партнерство с такими компаниями, как Microsoft, Cisco, Autodesk, Kaspersky, Vmware, Oracle, Red Hat, Citrix, говорит о том, что программы обучения по данным направлениям полностью соответствуют требованиям вендоров. Но на этом списке сотрудничество не ограничивается, в портфеле УЦ более 30 вендоров.

За более чем 18 лет существования мы подготовили более 300 тысяч первоклассных специалистов в области современных информационных технологий. По завершению обучения в нашем Учебном центре вы можете получить следующие документы об окончании: сертификат Учебного центра Softline, сертификат вендора, удостоверение о повышении квалификации, диплом о профессиональной переподготовке. После сдачи экзаменов в центрах тестирования выдается международный сертификат ИТ-специалиста.

Приходите к нам за знаниями, и мы осуществим вашу ИТ-мечту!

Программа курса

Модуль 1. Ключевые клиенты и технология КАМ

Кого обычно в компаниях принято называть «КА» *- «Key account» ключевые клиенты (*далее по тексту «КА»);
В чем отличия «КА» от VIP и рядовых клиентов;
Кого из клиентов мы хотели бы видеть в роле КА;
В чем суть технологии - «Key account management» управление ключевыми клиентами (*далее по тексту «КАМ»);
История и предпосылки появления технологии КАМ и ключевых клиентов;
Особенности восприятия и работы с «КА» в России.

Модуль 2. Возможности технологии КАМ

Цели, задачи и результаты, которые хотела бы реализовать и получить любая компания на рынке;
Возможности и ограничения технологии «КАМ»;
Набор преимуществ, которые получает компания при использовании технологии «КАМ»;
Основные ключевые принципы технологии «КАМ»;
Взаимосвязь технологии «КАМ» и стратегии CRM;
Клиентская база как основа для создания технологии «КАМ».

Модуль 3. Ключевые клиенты - идентификация и определение их вклада в бизнес компании

Бизнес компании и структура клиентской базы;
Классификация клиентов и создание универсального профиля «КА»;
Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов;
Классификация уже имеющихся «КА» компании;
«КА» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании;
Расчет количества необходимых компании «КА» для решения различных бизнес-задач;
Определение потенциала «КА» для соответствия поставленным бизнес-задачам;
Поиск и привлечение «КА».

Модуль 4. Технология работы с лицами, принимающими решения в компании «КА»

Процесс принятия решения о покупке «КА»;
Лицо принимающим решение о сотрудничестве в компании «КА» «DMU» - Decision Making Unit (самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принятия решений);
Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве;
«DMU» различные виды и статусы;
Модель жизненного цикла для различных «DMU»;
Разработка и реализации стратегии «проникновения» в компанию «КА» с учетом статуса «DMU»;
Матрица контактов с «DMU»;
Покупательские роли «DMU» и виды их вовлеченности;
Управление конфликтными ситуациями с «КА»;
Технология «TBEM» (total business expiries management) для систематизации, анализа и взаимодействия с «DMU».

Модуль 5. Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами

Анализ бизнеса ключевого клиента и его конкурентных преимуществ;
Анализ конкурентных позиций компании как поставщика товаров или услуг для «КА»;
Управление жизненным циклом «КА»;
Управление продажами (анализ-планирование-контроль) «КА»;
Модель «этапы развития отношений с «КА»;
Модель зоны отношений «Компания - КА»;
Управление CLV пожизненной доходностью «КА»;
Управление затратами на всех этапах работы с «КА»;
Управление лояльностью «КА» (создание-анализ-развитие);
Кастомизация и клиентоориентированность в работе с «КА»;
CRM-система как главный основа для управления взаимоотношениями с «КА».

Модуль 6. КАМ - Специалист по работе с ключевыми клиентами

Какими компетенциями и знаниями должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами КАМ;
Как создать профиль для КАМ;
Семь основных ролей менеджера по работе с «К.А.»;
Алгоритм работы КАМ с клиентами;
Основные сложности внутрикорпоративного взаимодействия различных подразделений с «К.А.»;
Алгоритм взаимодействия КАМ с другими подразделениями компании;
Мотивация менеджера по работе с «К.А.»

Модуль 7. КАМ - Подготовка и внедрение технологии КАМ

Готова ли ваша компания к работе с «К.А.»?
Можно ли эффективно работать с «К.А.» при отсутствии в компании технологии КАМ?
Перечень «КФУ» (критических факторов успеха) компании необходимых для внедрения технологии «КАМ»;
11 факторов в соответствие с «S.A.M.A.» влияющих на внедрение КАМ в компании;
Алгоритм внедрение технологии КАМ в компании.